Hey, ich bin Alex – und ich hab mittlerweile viele Gespräche geführt, in denen es um Geld ging.
Und manchmal kommt da dieser Moment, wo der Kunde sagt:
„Puh… das ist aber ganz schön teuer. Können wir da noch was machen?“
„Ich hab da aber einen anderen Freelancer, der macht das für die Hälfte…“
„So viel zahlen wir sonst nicht.“
Früher? Hab ich mich verunsichern lassen. Preis gesenkt. Projekt angenommen.
Ergebnis? Stress. Frust. Und ein Konto, das trotzdem leer war.
Heute geh ich damit anders um. Und ich zeig dir jetzt, wie du selbstbewusst mit Preisverweigerern umgehst, ohne unfreundlich zu werden – aber auch ohne dich zu verraten.
Schritt 1: Nicht rechtfertigen – sondern erklären
Früher hab ich mich sofort verteidigt. Heute bleib ich ruhig und sag sowas wie:
„Ich versteh, dass der Preis erstmal hoch klingt. Aber ich kalkuliere ihn auf Basis von Erfahrung, Qualität und dem konkreten Nutzen für Sie.“
Oder:
„Was Sie bei mir bekommen, ist nicht nur Zeit, sondern ein Ergebnis. Und das basiert auf über X Jahren Erfahrung.“
Der Schlüssel ist: Sachlich bleiben. Nicht auf den Preis fixieren. Auf den Wert fokussieren.
Schritt 2: Den Spieß umdrehen – gezielt Fragen stellen
Wenn ein Kunde den Preis nicht zahlen will, frag ich:
„Was hatten Sie denn konkret als Budget vorgesehen?“
„Welche Leistungen wären Ihnen dafür besonders wichtig?“
„Woran würden Sie den Erfolg dieses Projekts messen?“
Damit hol ich das Gespräch weg vom Geld – hin zum Ziel.
Oft stellt sich dabei raus: Der Kunde versteht gar nicht, was alles drin steckt. Oder er denkt, er braucht Dinge, die völlig unnötig sind.
Schritt 3: Modular anbieten – statt pauschal abzulehnen
Wenn das Budget realistisch, aber knapp ist, biete ich reduzierte Leistung statt reduzierten Preis.
Beispiel:
„Okay – für 800?€ statt 1.200?€ könnte ich den Analysepart etwas kürzen und den Support im Anschluss weglassen. Wäre das für Sie stimmig?“
So halte ich meinen Stundensatz stabil – und der Kunde hat trotzdem eine Option.
Win-win. Und ich bleibe meiner Kalkulation treu.
Schritt 4: Grenzen ziehen – und notfalls Nein sagen
Manche Kunden wollen einfach nur drücken. Immer weiter. Da zieh ich heute ne klare Linie:
„Ich versteh absolut, dass Preis ein Thema ist. Aber ich arbeite nicht unterhalb eines bestimmten Niveaus, weil die Qualität sonst leidet – und das ist für keinen von uns gut.“
Oder ganz direkt:
„Wenn der Preis nicht zu Ihrem Budget passt, ist das völlig okay – vielleicht kreuzen sich unsere Wege ja ein andermal.“
Das fühlt sich erstmal hart an. Aber weißt du was? Diese Klarheit zieht respektvolle Kunden an.
Bonus-Tipp: Mein „Psychologischer Rückzieher“
Wenn ich merke, dass jemand einfach nur feilschen will, sag ich sowas wie:
„Ich glaube, wir sprechen da gerade über einen Preisrahmen, der bei mir so nicht möglich ist – und das ist völlig okay. Es gibt viele Anbieter auf dem Markt, und vielleicht passt einer davon besser zu Ihrem jetzigen Budget. Ich wünsche Ihnen auf jeden Fall gutes Gelingen!“
Ergebnis?
? Viele brechen dann ab – was gut ist.
? Manche kommen nach ein paar Tagen zurück – und zahlen dann sogar den Originalpreis.
Mein Fazit: Kein Kunde hat das Recht, deinen Preis zu bestimmen
Du bist Selbstständiger – nicht Selbstverkäufer.
Dein Preis ist nicht zufällig. Er basiert auf Erfahrung, Leistung, Qualität – und darauf, dass du am Ende des Monats noch atmen kannst.
Lass dir den nicht kleinreden. Verhandle gern – aber nie gegen dich selbst.
Und denk dran:
Ein Kunde, der dich zu billig kauft, wird dich teuer kosten. Immer.
Wenn du willst, schreib ich dir als Nächstes:
- Eine konkrete Preis-E-Mail-Vorlage für Bestandskunden, wenn du deine Preise erhöhst
- Oder eine Checkliste: Woran du erkennst, ob ein Kunde es ernst meint – oder nur drücken will
- Oder: Wie ich mit Paketpreisen Klarheit & Vertrauen schaffe (und nervige Diskussionen vermeide)
Bis bald – Alex